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全面解读时尚买手

日期:2018-07-16

1. 时尚买手 

与以往任何时候相比,现在的专业买手面临着更多的挑战。虽然以前的买手也要应对无数的问题,并要为公司做出利润最大化的采购决策,但与当今买手每天必须面对的各类问题相比,它们无论在深度还是广度方面,都无法与之相提并论。

不可否认,传统意义上的零售模式已经存在了上百年的时间,但如今低价销售模式也加入了这领域并提供了另一种采购方式。 除此之外,网上零售增长强劲,已成为零售业务中的重要推动力。线上购物广受欢迎,社交网络也在如何吸引用户购买各种商品方面取得了重大突破。

如今的买手,无论采购的方式如何,都继续承担着使公司盈利的各种任务。一些买手要负责产品开发的职责,一些买手是严格意义上的采购者,另外一些买手需要从采购到零售全面负责。无论公司规模多么壮大,买手都要与其他部进行沟通,并且协助促销和策划特别活动。

相比以往,买手在实施采购前要前往更多的地方出差考察。尽管国内的供应商和展览会为数众多,但大多数买手仍需要在全球范围内寻找最新的商品。

2. 采购前 

商品采购之前,买手必须对采购工作进行充分的计划。缺少了这项准备工作,商品采购的后果很可能会很严重。

为了按照需要的数量和质量来给品牌采购适当的商品,并挑选出最适合的供应商,买手必须制订出完善的战略性采购计划。在为品牌新一季度商品进行采购时,买手为了完成商品的采购任务,必须具备一份目标市场的详细报告。在制订采购计划之前,他们必须了解其服务地区的人员状况以及潜在消费者的具体需要。即使对那些开业很久的店铺来说,不断研究已拥有的消费群以了解其变化情况也是非常必要的。

在做了详尽的消费者分析以及相关的环境数据分析之后,买手就可以开始制订采购计划了。

通常情况下,买手先制订“半年采购计划”  即买手为今后6个月内公司需采购的商品种类所制订的采购计划。“半年采购计划”包括对以往销售情况的调查,为处理滞销商品应确定的降价金额,以往销售状况最好的商品种类等。买手必须制订的另一层次采购计划是进货模式( Model Stock),买手需要对款式、价位、尺码以及色彩等给予直接关注。采购计划中另外一个重要概念是采购限额计划( Open-to-buy),即买手要在整个采购过程中随时知道自己可以使用的采购资金量。

由于库存过多必然会导致降价处理,而库存太少的话又不能满足销售的需要,因而了解这一点对买手来说是非常重要的。完成了这些工作计划之后,买手就更易于确定所采购商品的质量、款式和数量,也更易于挑选备选商品并确定采购时同。无论是供职于大型或小型零售公司,经验丰富的买手都不会在缺少采购计划的情况下实施商品采购。

3. 采购中 

和以往相比,如今的零售市场发展欣欣向荣,可供买手选择的商品也极为丰富。买手不但能在国内市场实施商品采购,而且几乎全球各地都在经营着种类繁多的商品。也正是由于商品的多样性,时装、鞋子、包袋、珠宝以及其他类商品的买手就必须经常性地考察全球市场,寻找最好的商品来满足自己客户或品牌的需要。

在国内各大市场,买手几乎能寻找到所有不同质量与价位方面的商品。无论是要采购高级时装、高级成衣还是相对平价的商品,买手总能在这里得到令人满意的成果。

对大型零售公司或是销售高端奢侈品牌的买手店而言,跨国采购已经成为了一项经常性的工作。买手不但能挑选产自欧洲和美洲的知名商品,他们同时还能为本公司寻找生产专供商品的供应商。如今,能够满足买手特定需要并能提高质优价廉商品的生产商俯拾皆是。在这种情况下,为了能在当前激烈的零售业竞争中立于不败之地,开发标有本公司品牌的商品就成为了解决大部分问题的唯一手段。  一旦找到能够提供最合适商品的供应商之后,买手接下来必须马上进行的工作就是通过谈判获得最合适的价格并签署订单,从而为公司带来更高利润。

当然,这种价格谈判需要相当的技巧,在签署订单的过程中,买手必须加倍小心,以确保供应商充分理解谈判条款。也只有如此,买手才能最终在约定的交货日期、按照约定的价格收到正确的商品。

 

4. 采购后

 

买手并不是采购到能够满足消费者需求的商品就结束任务了,她还有大量的其它工作要做,其中包括:给商品定价、协助专供品牌产品研发、传递商品信息给销售人员以及帮助制订保销活动计划。

绝大部分的零售商会提供给买手一个商品定价的指导原则,但实际上每种商品的定价都是由买手确定的,有些商品有其独到性和其他卖点,可以获取额外的利润,这样买手就可以加价销售,通过合理的定价策略,可以使利润达到最大化。

越来越多的零售商开始在他们店里推出专供品牌,买手通常会协助开发这些专有商品,虽然买手不做具体的设计工作,但是他可以提出自己的建议,如对款式、袖长等的建议。由于买手了解不同的市场,所以买手就具备研究别家商品,进而给自己商品提出建议的便利条件。

通过向店面销售人员传递信息,他们就可以在与顾客打交道的过程中更圆满地解答顾客的疑问。买手是对商品了解最多的人,通过他向这些销售人员传递这些信息是非常必要的。

有效的广告宣传,特别活动和视觉营销都是销售人员为了达到他们销售目标而采取的手段,买手对这类销售手段既不是负责人,也不是这方面的专家。他们只是协助这些活动的开展,使整个销售情况有所改善。买手们可以对促销什么样的商品和以什么样的价位促销提出建议,以促使该类销售活动收到良好的效果。

上文摘自书籍《时尚买手务实》作者:杰.戴孟德

 

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